注册 登录  
 加关注
   显示下一条  |  关闭
温馨提示!由于新浪微博认证机制调整,您的新浪微博帐号绑定已过期,请重新绑定!立即重新绑定新浪微博》  |  关闭

湛师基础教育学院物流协会

培养专业素质,提高实践能力,增强团队意识。

 
 
 

日志

 
 

豫北家电城营销案例  

2011-03-28 21:56:50|  分类: 知识共享 |  标签: |举报 |字号 订阅

  下载LOFTER 我的照片书  |

豫北家电城营销案例

作者       杨莉杰  任盛赫           

学院         经济管理学院            

专业  08届会计电算化  08届市场营销 

联系电话      15138013294            

                                        2009年12月16日

 

目录

 

一:前言………………………………….1

 

二:概况介绍

1.门市简介……………………………………2

2.具体介绍……………………………………2

 

三:市场分析

1.消费者购买行为分析...................2

2.竞争者分析...........................3

 

四:产品销售

1.历年销售分析..........................4

2.主要促销方式..........................5

 

五:SWOT分析.........................................5

 

六:结束语..................................................6

 

一:前言

  我国将近有13亿人口,有8亿多在农村,这么大的一个市场,其潜在效益是巨大的。尤其对家电市场而言,近几年随着农村基础设施建设的加强,有力地改善了农村家电消费环境,提高了农村居民购买家电的积极性。对家电企业来说,开拓农村市场是企业发展的必然选择,具有伟大的长远意义。当今在全球性经济危机的情况下,国际市场普遍受到了不小的冲击,于是不少企业便将目光放到了国内庞大的农村市场,国家也大力鼓励拉动内需,于是便在2009年初出台了“家电下乡”的优惠政策,实践证明“家电下乡”不但有力地缓解了国际金融危机对我国相关产业的冲击和影响,更重要的是,“家电下乡”有效激发了农民群众的购买热情,促进了农村家电消费市场的大规模启动,不仅提高了农民群众的生活质量,也为产业发展开拓了新的、巨大的市场空间。

二:(1)门市简介

豫北家电城位于河南北部某市的一个中等的城镇。该家电城成立于1997年,属于一个中档水平的家电城,成立之初以经营灶具和灯具等小家电和家用产品为主,伴随着时代的发展该家电城也不断与时俱进,不断引进新的符合市场需求的新产品,十多年来代理了很多的品牌,如当初的熊猫电视,牡丹电器等,但是随着时代的发展和市场竞争的残酷,这些个品牌相继死掉了,在这十几年中,该镇上相继陆续出现了十几家家电城,但是都由于经营不善而相继关门。如今豫北家电城主要代理了美的,格力,长虹,创维,新飞等知名品牌.成为了该镇上知名度最高,影响最大的家电城。

但是近几年来来市场竞争越来越激烈了,门市生存的压力也越来越大,尤其是全球性经济危机的影响,更是给豫北带来了不小的冲击,但是挑战与机遇并存,该家电城在杨老板的带领下已经走过了一个有一个的难关,同时赢得了好多荣誉,比如:市委市政府颁发的诚信经营商城,售后服务先进单位,家电经营光彩之星,文明工商户及百货无假优秀单位等。现如今正在迎着经济危机的浪潮向另一个高度迈进。

(2)具体介绍

家电城位于该镇的主干道上,属于商业集聚区,门市占地面积200平方,仓库100多平方,拥有送货车两辆。主要经营美的和格力的各种系列的空调,长虹和创维的各种系列的液晶电视和纯平高清的电视,然后是新飞的冰箱和洗衣机,及一系列的美的小电器,比如美的电吹风,电暖气,电风扇,以及眼下非常热门的美的豆浆机等。家电城的主要负责人为杨老板,然后为老板娘,门市接待员三名,会计两个名,售后服务两名,这些人员都是老板的至亲,管理业为家族式的管理。

三:市场分析

1.消费者购买行为分析

由于我们的市场主要是农村低端市场及城镇中档消费市场,所以我们的消费人群主要是农村普通劳动者,收于水平也就是农村中等收于水平。基于这种基础因素,所以我们的目标顾客对于品牌没有过高的要求,只存在一个直观的感性认识,对于品牌的内涵及企业的文化没有深入的分析和研究,所以我们导购员的促销作

用就起到了十分重要的影响作用。

我们的目标顾客对于产品的功能没有过多的要求,只要求产品实用,大方,耐用,更重要和更关心的是价格要便宜。

购买电器的人群一部分是用于自己家中电器的更新换代,因为随着广大农民生活水平的提高,人们对于家用电器的要求也不断提高,这些个更新换代的家电消费多是平时性的,还有一些事由于家中的电视坏了,洗衣机坏了等因素。

另一部分的消费多是由于结婚的需要,结婚前需要购置全套的家电(电视机,洗衣机,电冰箱,空调等)在农村由于历史原因,结婚是人生中最重要的事情之一,所以顾客对于这个都非得重视,结婚前对于家电的消费普遍表现的大方,高兴。

在农村市场没有苏宁,国美等大型的家电商城,所以这里的人们一般会选择一家口碑较好的老店去选购商品,由于离市区较远,所以大多选择在城镇购买。由于农民天然的朴实风格,所以他们在消费方面也是一种简单,朴实的作风。

年关的时候是整套家电销售的旺季,因为结婚的新人们一般选择这个时间结婚,这个时间天气冷,工作不方便,在外务工的人们基本都回家了,人多也热闹,所以由于结婚者多的缘故,销售业成为了旺季。随着时代的发展,五一,十一,元旦等黄金周节假日也逐渐成为了农村人们选购家电的主要时期,这可能与商家长时间来这个时间做活动有关,也是对消费者不断培养的结果。

决策过程,决定购买某个产品的过程比较复杂和漫长,在这个期间亲朋好友的推荐和介绍往往能起到非常重要的作用。

目标市场选择选择和市场定位:

豫北位于农村,整体属于三级市场或者四级市场,全镇有24个自然村,大约五万多户人家,基本上每个家庭都是我们的目标顾客。

2.竞争者分析

豫北的直接竞争者主要的有三家,第一家也是竞争威胁最大的是海尔,海尔的位置相对于豫北更优越,所以首先它在地理位置上占了优势。海尔的这家电是零九年年初经过改造的新店,之前也只是一家品牌代理,但是现在成了海尔专卖店。所经营的产品全是海尔的。海尔的优势主要在于品牌硬,服务好,本着“真诚到永远”的服务理念在广大人民群众之间形成了更为良好的口碑。再者,海尔有着良好的科学的营销战略,尤其是在全球经济危机的影响下海尔的国外市场受到了很大的冲击,所以海尔也与众多知名企业一样把目光转向了国内,尤其是今年国家实施家电下乡政策后,海尔把主要目光投向了具有丰富潜力的广大农村市场。海尔主要采用一对一的营销策略,以其优质耐用实惠的海尔产品最大限度的占领农村市场。白色家电是海尔的最大长处,在其他产品方面其竞争实力与其他大品牌相当。海尔的劣势是其品牌单一,不是所有产品都是消费者所完全认可和喜欢的。针对海尔来势汹汹的态度豫北选择的主要应对策略是回避策略,因为各自所经营的品牌不同,所有有着不同的消费群,这一点厂家的综合实力和品牌实力所起的作用更为重要。所以对于与海尔的竞争,豫北不会投入过多的精力。

第二家竞争对手是一家名为“华明”的家电经营商,其成立于2006年,是之前一家家电商倒闭后重新更名开张的。店面面积100多平方,拥有固定人员6人。其主要产品是康佳的电视机,美菱的空调和冰箱,然后是奥克斯的空调,以及荣事达的洗衣机。其目标顾客主要是忠诚于他们品牌的消费者,由于“华明”的经营体制和豫北非常接近,还没有豫北的资格老,所以在经营策略上多是模仿,再加上“华明”没有豫北的品牌过硬,尤其是在空调方面,所以“华明”对豫北的发展构不成威胁。

第三家竞争对手是海信,海信是他们的店名,但是同时还经营其他家电,如志高空调,和永生洗衣机,冰箱等。由于海信的主打产品室海信电视,所以除了电视有一定的竞争力外其它的对豫北也型不成威胁,况且相比比之下海信的产品单一,没有豫北的产品全。所以在整体实力竞争方面依然没有豫北的实力强。

2.主要促销方式:

主要的促销手段是在大的节假日或店庆的时间做活动,主要是购物送礼品或价格直降的方式, 礼品主要有夏凉被,茶具,空调外套等(针对冰箱和空调的)然后还有音柱,高级视频连接线等(购电视)洗衣机的话主要送洗衣房,还有食用油,围裙等。

价格直降的话1000元的产品一般能优惠50元,虽然力度不是很大,但是带动的效应一般不错。

 

五:SWOT分析

优势:主要优势就是店面资格老,开店十二年来在老百姓心目中积累了良好的形象及诚信经营的习惯已经根治于当地的群众心中,在相亲们中间形成了良好口碑,并拥有权威部门颁发的许多荣誉证书,像诚信经营商城,售后服务先进单位,家电经营光彩之星,文明工商户及百货无假优秀单位等。

然后就是产品质量过硬,都是一些知名的大品牌,这在宣传方面厂家已经做了很好的工作,尤其是电视广告的作用使这些个品牌在老百姓心中已经非常熟悉,所以商家就不用过多的投入时间和财力去做过多的宣传了。

再者就是售后服务良好,服务质量高(相对另外几家来讲),该镇上的其他家电商家都是返回到厂家进行售后的维修和保养,而豫北的售后服务人员是厂家指定的常驻该镇的售后服务员,在售后负责中相比其他商家少了一个环节,且服务质量高,速度快,服务员懂礼貌给顾客留下的印象较好。

最后就是杨老板在这里时间长了积累了很好的人脉关系,譬如和政府工作人员,城管,派出所民警等人员有着良好的朋友关系。尤其是在家电下乡方面豫北可以再消费者购买后直接当场补贴,而其它的店面就需要再到财政所去领补贴,比较麻烦。再者就是豫北的社会责任比较强,举例来讲支援四川灾区的时间豫北无私的捐了两万元,在群众心目中形成了良好印象,这对于豫北的长远发展来讲无形中也是一种资本。

劣势:首先是我们的地理位置的不足,虽然处于商业区集聚的住干道,但是没有位于街道的拐角处(该位置被一家商贸城占领),店面门前位置不是太大,缺乏一个小型的广场。逢年过节的时间豫北的人气不是最旺的。

然后,由于豫北处于市区下边的乡镇,属于三级低端市场,政府及相关单位的监督和管理不是很到位所以市场秩序不够良好,市场会出现不正当竞争或小混混的闹事现象。

最后,在管理方面不是很科学,完全是凭借经验去做的,在长远发展战略方向上不是非常明确,对于市场的把握也缺乏科学的论证和理论支撑。缺乏有市场理论且同时具有经验和实践的管理人才,这些都成为豫北长远发展及继续做大做强或进军更高一级市场的制约因素。

机会:最大的机会就是“家电下乡”这一伟大的历史性机遇,值得骄傲的是这一机遇被豫北给很好的把握并抓住了。这对于今后很好的发展农村市场是一个很大的机遇。然后就是近年来国家一系列的支农惠农政策的制定和实施,使农村面貌有了很大的改善,农民收入有了很大的提高,购买力得到了不断提升。

威胁:最大的威胁来自于竞争对手海尔专卖店,首先是海尔的实力强,他们的专卖店销售的全是海尔的产品,他们有一个很大的集团背景,然后就是他们的发展有一个科学的稳步前进的战略,尤其是经济危机的形势下他们也制定了一个大范围进军农村市场的计划,这对于豫北来讲是一个相当大的挑战和威胁。

六:结束语

1.成功之处:(1)该店老板有较强的预见性,致使02年能成功转型;(2)注重售后服务和形象;(3)坚持诚信经营。

2.不足之处:(1)没有雄厚的资本和其它竞争者一比高下;(2)店面位置不是很好,没有在商业中心和主干道上;(3)由于是家族式的,一些好的制度不能很好的执行下去。

3.未来发展目标:豫北的整体发展战略是稳中求升,在保住第一的地位的情况下不断增加市场占有率。在当今经济危机的情况下认真利用好家电下乡这一良好政策,大做文章,尤其是做好年关的销售旺季的促销工作,力争在2010年在该镇的最繁华路段再开一家新店,进而为进军县城市场打下基础。

4.个人评析:这个案例是一个成功的案例,豫北家电城能在一个城镇经营12年不衰,并且越做越强,这在管理和经营方面有着很多的成功和可取之处,个人感觉豫北在公共关系方面和品牌经营方面做的很好,各种关系把握的恰到好处。此案例来源于真实的生活,各种数据有豫北的杨老板提供。由于策划人员水平有限,所以作品难免有瑕疵之处,请领导和老师批评指正。谢谢


  评论这张
 
阅读(308)| 评论(0)
推荐 转载

历史上的今天

评论

<#--最新日志,群博日志--> <#--推荐日志--> <#--引用记录--> <#--博主推荐--> <#--随机阅读--> <#--首页推荐--> <#--历史上的今天--> <#--被推荐日志--> <#--上一篇,下一篇--> <#-- 热度 --> <#-- 网易新闻广告 --> <#--右边模块结构--> <#--评论模块结构--> <#--引用模块结构--> <#--博主发起的投票-->
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

页脚

网易公司版权所有 ©1997-2018